Как открыть турагентство: смета 392 000 ₽, 684 000 ₽ с запасом, окупаемость 14 месяцев при 29 турах в месяц и почему турагенту нельзя быть самозанятым

Турагентство с офисом и двумя менеджерами в среднем городе стоит по нашей модели 392 000 ₽ — это одна из самых дешёвых по входу ниш нашего каталога, потому что агентство ничего не производит и не хранит: самая дорогая строка сметы — два компьютера за 110 000 ₽. Но дешёвый вход обманчив: агентство три месяца работает в минус, и с запасом на разгон нужно около 684 000 ₽, почти вдвое больше сметы. Второе, что обманывает в этой нише, — выручка. Агентство продаёт туры на 3,5 млн ₽ в месяц, но его собственный доход — комиссия туроператора, 8–12 % от тура: на втором году около 349 000 ₽ в месяц при 29 проданных турах, из которых остаётся около 59 000 ₽ чистой прибыли. Вложения возвращаются за 14 месяцев; по нашим бенчмаркам — рыночным ориентирам, с которыми мы сверяем модель каждой ниши, — медиана 21 месяц, разброс от 8 до 55.

Мы ведём финансовые модели 185 ниш малого бизнеса. В этом разборе: почему турагент — не туроператор и что ему запрещено, рынок 2026 года, который сжимается, три формата от домашнего офиса до агентства в торговом центре, откуда берутся клиенты, смета по позициям, экономика от комиссии до прибыли по трём типам городов, реестр турагентов и новая форма договора с туристом, почему турагенту нельзя быть самозанятым, команда и на чём экономить нельзя.

Турагент — не туроператор: что можно и что запрещено

По закону «Об основах туристской деятельности» (132-ФЗ) туристский продукт — перелёт, отель, трансфер и страховка в одном пакете — формирует только туроператор, и туроператором может быть только юридическое лицо с финансовым обеспечением и записью в федеральном реестре туроператоров. Турагент продукт не формирует, а реализует: продаёт готовые туры туроператоров по агентскому договору за комиссию, подбирает их под запрос клиента, оформляет документы и сопровождает туриста. Собрать «свой тур» из отеля и перелёта и продать его как пакет, не будучи туроператором, нельзя — это незаконная туроператорская деятельность.

Из этого следует главное свойство бизнеса: агентство не владеет продуктом. Его активы — агентские договоры с туроператорами, база клиентов, которые возвращаются, и репутация в городе. Крупнейшие туроператоры, по оценке Ассоциации туроператоров России, контролируют около 85 % организованного выездного рынка, и ваш агентский договор с ними — это и доступ к продукту, и защита клиента: при банкротстве туроператора турист получает возмещение из его финансового обеспечения и фондов туроператоров, а не из вашего кармана, если договор с туристом оформлен правильно.

Доход агентства — комиссия. В нашей модели: пакетный тур туроператора в среднем за 120 000 ₽ приносит агентству 12 000 ₽, горящий — 7 000 ₽ (туроператоры режут комиссию по горящим), индивидуальный маршрут из отеля, перелёта и экскурсий — 20 000 ₽ наценки, страховка и визовая поддержка — 3 000 ₽, подбор и выписка авиабилетов вне пакета — сервисный сбор 800 ₽. Считать выручкой полную стоимость тура — первая и самая дорогая ошибка в бизнес-планах турагентств: модель завышается в десять раз.

Рынок 2026: турфирм закрывается на треть больше, чем год назад

Честный контекст. По данным «Контур.Фокуса», которые 6 мая 2026 года приводит «Инк.», в первом квартале 2026 года в России закрылось 1 200 туристических компаний — на 34,2 % больше, чем годом раньше, а новых зарегистрировано 1 500, столько же, сколько год назад: приток перестал покрывать отток. По данным 2ГИС, в городах-миллионниках работает около 6 400 офисов турагентств, на 1,6 % меньше, чем годом раньше; в Москве их стало меньше на 4,9 %, до 1 800, а в Красноярске, Перми и Краснодаре — больше. Вице-президент Ассоциации туроператоров России Сергей Ромашкин оценивает сокращение числа турагентов с активными продажами в первом квартале в 6–7 %.

Причины, которые называет отрасль: россияне сокращают расходы на поездки (по «СберИндексу», в апреле — на 1,5–9,2 % год к году), выездной туризм упал из-за ближневосточного кризиса и сокращения авиасообщения, возвраты за туры в закрытые направления составили около 19,6 млрд ₽, а переключить спрос на внутренний туризм не удалось: по оценке АТОР, активность в нём снизилась на 3–4 %. При этом «Инк.» отмечает, что размер комиссий туроператоров почти не меняется: доход агента зависит от числа проданных туров, а не от ставки.

Что это значит для нового агентства. Рынок не исчезает — 45,7 % туркомпаний, по «Контур.Фокусу», работают как ИП, то есть это рынок маленьких агентств, которые живут на постоянных клиентах и личных рекомендациях. Но входить в него «ещё одним офисом с горящими турами» в 2026 году нельзя: такие офисы и закрываются. Входить можно с клиентской базой, которую вы уже наработали как менеджер в чужом агентстве, с нишей (семьи с детьми, туристы 50+, организованные группы, корпоративные выезды) и с консервативным планом продаж.

Наши бенчмарки ниши для среднего города: комиссионный доход 120 000–700 000 ₽ в месяц с медианой 300 000 ₽, комиссия с продажи 5 000–20 000 ₽ с медианой 11 000 ₽, чистая маржа стабильного второго года от 0 до 15 % от комиссии с медианой 8 %, окупаемость 8–55 месяцев с медианой 21.

Три формата: дом, офис, торговый центр

Домашний офис — старт для менеджера с клиентской базой. Офис агентству не обязателен: договоры подписываются электронно или при встрече, туры подбираются в системах поиска, оплата проходит по счёту или через кассу. Экономия — аренда, ремонт, мебель и вывеска, то есть около 150 000 ₽ сметы и 30 000 ₽ в месяц. Потолок — руки одного человека: 15–20 туров в месяц в сезон.

Офис в проходном месте — базовая модель разбора: 20–40 м² на первой линии или в бизнес-центре с потоком, зона для клиента с диваном и каталогами, два менеджера по туризму, онлайн-канал через карты, соцсети и «Яндекс Директ». Офис нужен не для продаж, а для доверия: туристы 50+ и семьи, которые везут детей, хотят видеть, куда нести деньги.

Офис в торговом центре или франшиза даёт поток и бренд, но стоит дороже по аренде и платит сети процент с комиссии. Для первого агентства это редко оправдано: франшиза не даёт главного — клиентов, которые возвращаются именно к вам.

Кто ваши клиенты и откуда они приходят

Ядро аудитории — семьи с детьми и пары 28–55 лет, которые едут на пляж в Турцию, Египет, ОАЭ, Таиланд или по России и хотят, чтобы кто-то подобрал тур под бюджет и ответил за него; вторая группа — туристы старше 50, которые не бронируют онлайн сами. Обе группы покупают не тур, а менеджера: по нашей оценке ниши, у зрелого агентства 30–50 % оборота дают повторные клиенты и их рекомендации.

В нашей воронке среднего города — расчёте, откуда приходят обращения и сколько из них становятся сделками, — агентство получает около 280 обращений в месяц и закрывает около 33 сделок, в них 29 туров; страховки (около 7 в месяц) и авиабилеты (около 8) — допродажи к тем же сделкам, отдельными продажами они не считаются: 150 обращений даёт «Яндекс Директ» за 15 000 ₽ в месяц, 60 — соцсети и свой Telegram-канал с подборками за 6 000 ₽, 50 — карточки в «Яндекс Картах» и 2ГИС за 4 000 ₽, 20 — рекомендации. Конверсия из обращения в продажу — около 12 %: туристы спрашивают цену в пяти агентствах и у туроператора напрямую, и выигрывает тот, кто ответил за десять минут с тремя вариантами под бюджет, а не «пришлите даты».

Что продаёт сверх тура: страховка от невыезда и медицинская, визовое сопровождение, трансфер, экскурсии, авиабилеты вне пакета. В модели допродажи дают 8 % комиссионного дохода; по нашей оценке ниши, агентство без допродаж теряет 10–20 % дохода. Раннее бронирование — второй рычаг: туроператоры платят повышенную комиссию за продажи за полгода до вылета, и это сглаживает сезон.

Сезонность у агентства сильная: пик — июнь, июль и август, когда продаж на 15–20 % больше среднего, провал — январь и февраль. Открываться в октябре–ноябре без подушки до весеннего сезона — одна из типичных ошибок ниши в нашей модели.

Смета на старт: 392 000 ₽ по позициям

Запас здесь важнее сметы. В модели агентство работает в минус три месяца: минус 134 000 ₽ в первый, минус 87 000 ₽ во второй, минус 39 000 ₽ в третий, и только с четвёртого выходит в плюс, потому что в первый месяц продаётся 30 % планового объёма, во второй — половина, а зарплаты двух менеджеров и аренда идут с первого дня. Плюс около 30 000 ₽ на разрыв между продажей и поступлением денег от туроператора. Итого запас — около 292 000 ₽, потребность — около 684 000 ₽. Домашний формат с одним менеджером-владельцем сокращает и смету, и запас: аренды и второй зарплаты нет.

Экономика: от комиссии до прибыли

Так складывается комиссионный доход второго года — около 349 000 ₽ в месяц при 33 сделках, в них 29 туров, в летний пик до 420 000 ₽:

Оборот туроператоров через такое агентство — около 3,5 млн ₽ в месяц, если считать по среднему туру 120 000 ₽, и эти деньги проходят мимо выручки агентства: турист платит туроператору напрямую или через кассу агентства транзитом. Переменные расходы агентства — 23 % комиссии: бонус менеджера 15–25 % от комиссии по его продажам (в модели 2 400 ₽ с пакетного тура), эквайринг и мелкие подарки клиенту вроде сим-карты или гида. Валовая маржа — около 77 %.

Постоянные расходы — около 193 000 ₽ в месяц: аренда 30 000 ₽, два менеджера по туризму по 55 000 ₽ оклада с налогами и взносами, бухгалтер на аутсорсе 8 000 ₽, реклама 25 000 ₽, CRM турагента, системы поиска туров и телефония 6 000 ₽, связь и коммунальные 6 000 ₽, взносы предпринимателя за себя. Амортизация техники и ремонта — около 6 000 ₽ в месяц.

Точка безубыточности агентства среднего города — около 251 000 ₽ комиссионного дохода в месяц, или примерно 24 сделки и 21 тур. Модель рассчитана на 29 туров: запас между планом и нулём — около 27 %, меньше, чем у кофейни или мебельной мастерской. Поэтому медиана ниши — 21 месяц, а нижняя граница маржи — ноль: агентство с 22 турами в месяц работает на зарплату менеджеров и аренду, а владельцу не остаётся ничего.

На втором году агентство среднего города получает 4,19 млн ₽ комиссионного дохода, платит около 126 000 ₽ налога на УСН «доходы» и оставляет 703 000 ₽ чистой прибыли — около 59 000 ₽ в месяц, 17 % дохода. Это выше верхней границы нашего бенчмарка в 15 %: модель предполагает полную загрузку двух менеджеров, а у типичного агентства маржа ближе к медианным 8 %. Первый год слабее из-за разгона: 3,62 млн ₽ и 292 000 ₽ прибыли. Вложения 392 000 ₽ возвращаются за 14 месяцев, считая по деньгам: к чистой прибыли прибавляется амортизация.

Прибыль в 59 000 ₽ в месяц — это меньше зарплаты менеджера, и это честная картина агентства с наёмной командой и владельцем вне продаж. Модель владельца-продавца выглядит иначе: если одно из двух рабочих мест занимает сам владелец, его оклад в 55 000 ₽ плюс бонусы с продаж складываются с прибылью, и агентство приносит ему 110 000–130 000 ₽ в месяц. Большинство маленьких агентств так и живут.

Так выглядит одно и то же агентство в трёх типах городов по нашей модели:

В крупном городе туры дороже и комиссия с тура выше, в малом — дешевле аренда и оклады; средний город оказывается самым тесным. По данным 2ГИС, число офисов агентств растёт в Красноярске, Перми и Краснодаре и падает в Москве — это наблюдение только про миллионники, но оно показывает, что столица для нового агентства самый трудный рынок.

Реестр турагентов, договор с туристом, Роскомнадзор, касса

Форма. ИП подходит: турагентом, в отличие от туроператора, может быть и предприниматель, и 45,7 % туркомпаний работают именно так. ООО — с партнёром или для корпоративных клиентов. Регистрация — 10 000 ₽ в смете вместе с оформлением первых агентских договоров.

Агентский договор и реестр турагентов. Продавать туры можно только после агентского договора с туроператором и внесения в реестр турагентов. Сведения в реестр вносит сам туроператор в электронной форме через свой кабинет на сайте уполномоченного органа; сведения о договоре он формирует не позднее трёх рабочих дней с его заключения, а за невнесение сведений о турагенте отвечает административно. Субагентов в реестр вносит уже турагент, а туроператор подтверждает их право продавать его продукт. Для вас это означает: до первого проданного тура проверьте себя в реестре по каждому туроператору, с которым подписали договор, — турист, купивший тур у агента вне реестра, при проблемах пойдёт к вам, а не к оператору.

Договор с туристом. С 1 марта 2026 года действуют новые типовые формы договора о реализации туристского продукта: отдельно для туроператора с туристом и отдельно для турагента с туристом (приказ Минэкономразвития от 18.11.2025 № 766, зарегистрирован Минюстом 28.11.2025, действует до 1 марта 2032 года). Прежние формы 2019 года (приказ Минэкономразвития № 135) больше не применяются, а с 8 мая 2026 года формы действуют в редакции приказа Минэкономразвития от 11.02.2026 № 106, которым уточнены условия о перевозке в составе тура и перевозочном документе для туриста. Возьмите форму из приказа в действующей редакции, а не шаблон из интернета: именно в ней прописано, за что отвечает туроператор, а за что турагент, и это ваша защита при банкротстве оператора или отмене рейса.

Персональные данные. Агентство обрабатывает паспортные данные туристов и их детей, поэтому до начала работы подаёт уведомление в Роскомнадзор как оператор персональных данных, назначает ответственного и хранит согласия на обработку. Это бесплатно и занимает день, а проверка по жалобе туриста, как правило, начинается именно с этого.

Касса и уголок потребителя. Онлайн-касса по 54-ФЗ обязательна на все платежи от физлиц, включая те, что агентство принимает транзитом для туроператора: в таком чеке указываются признак агента и данные туроператора. В смете касса — 20 000 ₽. В офисе — уголок потребителя с реквизитами, договорами и книгой отзывов. Лицензия на турагентскую деятельность не нужна.

Налоги. В модели агентство работает на УСН «доходы» со ставкой 6 %: на втором году налог — около 126 000 ₽ в год, 3 % комиссионного дохода: взносы уменьшают налог, но у ИП с работниками не больше чем наполовину, и здесь вычет упирается в этот потолок. Важно, что налог считается с комиссии, а не с оборота туров: при правильно оформленном агентском договоре деньги туристов за тур — не ваш доход. УСН «доходы минус расходы» при расходах около 80 % комиссии даёт близкую сумму, посчитайте оба. Сроки платежей — в налоговом календаре ИП на УСН.

Почему турагенту нельзя быть самозанятым

Это главный малоизвестный факт ниши. Закон о налоге на профессиональный доход (422-ФЗ) запрещает самозанятым деятельность в интересах других лиц по договорам поручения, комиссии и агентским договорам, а турагент работает ровно по агентскому договору с туроператором. Единственное исключение в законе — доставка товаров с приёмом платежей через кассу продавца, к турам оно не относится. Самозанятый, который подписал агентский договор с туроператором, теряет право на НПД со дня его заключения, а доход облагается НДФЛ. Поэтому у турагента два пути: ИП на УСН или ООО.

Команда: два менеджера или владелец за стойкой

В модели два менеджера по туризму с окладом 55 000 ₽ в месяц каждый, включая налоги и взносы, плюс бонус 15–25 % от комиссии агентства по их продажам, и бухгалтер на аутсорсе за 8 000 ₽. Менеджер по туризму — это продавец, который знает отели Турции по именам, считает туры в трёх системах поиска за десять минут и отвечает туристу в мессенджере вечером в субботу. Хороший менеджер приходит со своей клиентской базой — и уходит с ней, если агентство не удерживает его бонусом и условиями.

Оклад плюс процент — стандарт отрасли, и в модели он учтён: бонус заложен в переменные расходы, а не в оклад, поэтому в несезон фонд оплаты труда снижается сам. Как оформить менеджера и что он получит на руки, смотрите в разборе документов ИП в первый год.

Владелец за стойкой — самый частый формат маленького агентства, и по нашей модели он разумен: второе рабочее место занимает владелец, экономится 55 000 ₽ оклада в месяц, а прибыль с его зарплатой и бонусами составляет 110 000–130 000 ₽. Нанимать двух менеджеров и не продавать самому имеет смысл, когда агентство стабильно делает больше 30 туров в месяц.

На чём экономить можно, а на чём нельзя

Можно:

• На офисе на старте. Домашний формат экономит около 150 000 ₽ сметы и 30 000 ₽ в месяц; офис открывают, когда поток подтверждён.
• На ремонте и мебели. Светлый офис с диваном для клиента и каталогами на стене важнее дизайна.
• На рекламе в несезон. «Яндекс Директ» в январе дорог и пуст; деньги разумнее тратить на раннее бронирование весной.
• На втором менеджере, пока продаёт владелец.
• На сайте: достаточно визитки и карточек на картах; продают соцсети и мессенджеры.

Нельзя:

• На выборе туроператоров. Агентские договоры с крупными операторами — это и продукт, и финансовая защита туриста при банкротстве; работать через цепочку субагентов ради лишнего процента опасно.
• На реестре турагентов и форме договора с туристом. Продажа вне реестра и договор «из интернета» переносят ответственность за сорванный тур с туроператора на вас.
• На налоговом режиме. Самозанятость для турагента — не экономия, а потеря права на НПД задним числом.
• На менеджере. Его оклад, бонус и база клиентов — это и есть агентство; экономия 10 000 ₽ на окладе стоит уходящей базы.
• На запасе денег. Три месяца разгона без подушки — главная причина, по которой агентства закрываются в первый год, и в 2026 году закрытий стало на треть больше.

Почему агентства закрываются в первый год

Закрытий в начале 2026 года стало на треть больше, и по нашей модели причины почти всегда такие:

• Выручку посчитали по обороту. План на 3,5 млн ₽ «выручки» в месяц, из которых доход агентства — 350 000 ₽; аренда и зарплаты посчитаны под первую цифру.
• Открылись в несезон. Старт в октябре, три месяца разгона в минус и январский провал — это пять месяцев без прибыли; подушки на столько не хватает.
• Ставка на горящие туры. Комиссия по ним урезана, клиент случайный и не возвращается; агентство конкурирует ценой с агрегаторами и проигрывает.
• Нет базы. Агентство без повторных клиентов покупает каждую продажу рекламой: 10 сделок по рекомендациям из нашей воронки пришлось бы покупать в «Яндекс Директе» ещё примерно за 20 000 ₽ в месяц, и бюджет продвижения вырастает почти вдвое при той же комиссии.
• Потеряли менеджера. Ушедший с базой менеджер может унести заметную часть оборота.
• Отвечали на следующий день. При конверсии 12 % и пяти агентствах в сравнении скорость ответа решает больше, чем цена.

Что сделать до открытия: посчитать точку безубыточности в турах, а не в рублях — в модели это 21 тур в месяц, — и честно ответить, откуда они возьмутся в первые полгода, если у вас ещё нет своей базы.

Частые вопросы

Сколько нужно денег, чтобы открыть турагентство?

По нашей модели агентство с офисом 20–40 м² и двумя менеджерами в среднем городе — 392 000 ₽ по смете и около 684 000 ₽ с запасом на три месяца разгона. Самая дорогая статья — компьютеры, 110 000 ₽. Домашний формат без офиса, ремонта и вывески — около 250 000 ₽ при двух рабочих местах.

В чём разница между турагентом и туроператором и почему это важно?

Туроператор формирует туристский продукт — пакет из перелёта, отеля и трансфера, — имеет финансовое обеспечение и запись в реестре туроператоров; им может быть только юрлицо. Турагент продаёт готовые туры туроператоров по агентскому договору за комиссию, им может быть и ИП. Собирать свои пакеты без статуса туроператора нельзя, а при проблемах с туром турист получает возмещение из обеспечения туроператора — если договор с туристом оформлен по типовой форме и агент внесён в реестр.

Можно ли открыть турагентство как самозанятый?

Нет. Закон о налоге на профессиональный доход запрещает самозанятым работать по агентским договорам и договорам поручения в интересах других лиц, а турагент работает именно так. Подписав агентский договор с туроператором, самозанятый теряет право на НПД. Варианты — ИП на УСН или ООО.

Что изменилось в договоре с туристом с 1 марта 2026 года?

Действуют новые типовые формы договора о реализации туристского продукта по приказу Минэкономразвития от 18.11.2025 № 766: отдельная форма для турагента с туристом и отдельная для туроператора с туристом. Формы 2019 года не применяются. С 8 мая 2026 года действует редакция с поправками приказа № 106 о перевозке в составе тура. Приказ № 766 действует до 1 марта 2032 года.

Сколько можно заработать на комиссии с одного тура?

Комиссия туроператора — 8–12 % от стоимости тура: с пакетного тура за 120 000 ₽ агентство получает 10 000–14 000 ₽, в модели — 12 000 ₽. По горящим турам комиссия урезана до 7–9 %, по индивидуальным маршрутам наценка 10–15 %. Из комиссии уходят бонус менеджера и эквайринг — около 23 %. Медианная комиссия с продажи по нашим бенчмаркам — 11 000 ₽.

Смежные разборы: глэмпинг и посуточная аренда загородных домов — внутренний туризм со стороны размещения; ивент-агентство — соседний агентский бизнес на комиссии и подряде; как отвечать на отзывы клиентов — для карточек агентства на картах; как ИП выставить счёт — для корпоративных выездов.

Цифры выше — медианы для среднего города из финансовых моделей MarketExpert по 185 нишам, обновление — октябрь 2026. Свою версию — с вашей арендой, числом туров, комиссией и окладами по рынку вашего города — посчитайте в конструкторе MarketExpert: помесячный план продаж с сезонностью, точка безубыточности в турах и срок окупаемости за 10 минут. Такой план подходит для банка, для партнёра по бизнесу и для собственной проверки: хватит ли денег до выхода в плюс.