Дропшиппинг: как начать в 2026 году, старт около 530 000 ₽ и почему «без вложений» не бывает

Реклама — около 143 000 ₽ в месяц, почти пятая часть выручки и самый большой расход дропшиппинга. Товара в смете нет вовсе: партию не выкупают, склад не арендуют, а всё «оборудование» — ноутбук за 60 000 ₽. И всё же старт по нашей модели стоит около 530 000 ₽: смета 245 000 ₽ и ещё около 285 000 ₽ своих денег на первые полгода, пока реклама нового магазина отлаживается и заказ стоит дороже. Скажем сразу и главное: наша модель рассчитана на опытного продавца — он уже умеет покупать рекламу примерно по 600 ₽ за заказ и работает с поставщиком, который оставляет магазину не меньше 37% цены. При средних числах новичка (около 740 ₽ за заказ после отладки, поставщик забирает 66% цены) тот же магазин теряет около 15 000 ₽ в месяц, а на старт и полгода отладки ему нужно около 800 000 ₽. Ниже оба случая посчитаны рядом. Это работа на себя, а не вложение с отдачей. Деньги нужны не на коробки, а на то, чтобы заказы вообще были, и на то, чтобы платить поставщику раньше, чем заплатит покупатель. «Без вложений» не бывает: товар покупать не нужно, а покупателей — нужно.

Мы ведём финансовые модели 185 ниш малого бизнеса. Ниже — как устроен дропшиппинг и чем он отличается от схем FBS и DBS, где продавать (свой сайт, соцсети, Авито или маркетплейсы) и какие товары так продают, почему самозанятому этот формат закрыт, расклад сметы 245 000 ₽ по позициям, экономика одного заказа — почему на дешёвом товаре магазин работает в минус — первые полгода отладки рекламы, магазин опытного продавца и новичка рядом и кто платит за доставку.

Как это устроено и чем отличается от FBS

Дропшиппер размещает карточки товара, который лежит у поставщика, привлекает покупателя и передаёт заказ поставщику — тот отправляет посылку напрямую. Доход — разница между ценами: поставщик отдаёт массажёр за 800 ₽, дропшиппер ставит 1 300 ₽. Но эти 500 ₽ — ещё не заработок: из них платят за отправку поставщику, рекламу, эквайринг и возвраты, и сколько остаётся на самом деле, видно из экономики заказа ниже.

Дропшиппинг — не синоним FBS или DBS. Дропшиппинг отвечает на вопрос, откуда берётся товар после заказа, а схемы маркетплейсов распределяют ответственность за хранение, сборку и доставку. На FBS вы всё равно отвечаете за то, чтобы заказ был собран и передан площадке вовремя, даже если физически это делает поставщик.

Из этого следует главный риск формата. На витрине покупатель видит товар «в наличии», но это наличие — прайс поставщика, а не ваша полка. Между обновлением прайса и новым заказом поставщик может продать последнюю единицу другому. Передавайте в продажу только то количество, которое поставщик реально подтвердил, а для нестабильных поставщиков держите буфер и запасного партнёра.

Где продавать: свой сайт, соцсети, Авито или маркетплейсы

Дропшиппинг родился как модель для собственного интернет-магазина, и наша смета считает именно её: сайт, касса, CRM и реклама. Но продавать без склада можно и в соцсетях, и на Авито, и на маркетплейсах — у каждого канала своя экономика и свои ограничения.

Свой сайт-магазин. Конструктор или платформа для интернет-магазинов: в смете 30 000 ₽ на сайт, агентство возьмёт от 80 000 ₽. Плюсы — никаких комиссий с продажи, покупатель и его контакты ваши, повторные продажи без рекламы, правила площадки не меняются под вами. Минус один, но большой: трафик покупаете сами — контекст и таргет, по нашей модели около 120 000 ₽ в месяц на Яндекс Директ у опытного продавца и 15 000 ₽ на разовую настройку кампаний. Для приёма оплаты нужны эквайринг и облачная онлайн-касса, а они доступны только ИП и компаниям.

Соцсети и Telegram. Страница во ВКонтакте или канал: бесплатно, быстро, хорошо работает для одного товара или узкой ниши с живым контентом. Минусы — покупатель не найдёт вас через поиск, оплата идёт вне площадки и требует доверия, а без рекламы канал не растёт.

Авито. Подходит для разнородных товаров: покупатель ищет конкретную вещь, а не магазин. Комиссия 1–9%, доставка партнёрами площадки или своими силами. Самозанятым дропшиппинг на Авито запрещён правилами.

Маркетплейсы. Готовый трафик и оплата на площадке, зато комиссия 5–30% с каждой продажи, жёсткие сроки и риск: некоторые площадки блокируют аккаунты дропшипперов, а покупатель в один клик уходит к другому продавцу того же товара. Ozon — без входного депозита, схемы FBS и realFBS, товар нужно довезти до пункта приёма за 24 часа. Яндекс Маркет — схема DBS с доставкой силами продавца. Wildberries — гарантийный взнос 30 000 ₽ и комиссии до 29,5% по одежде, для новичка тяжёлый.

Правило выбора простое. Один товар или одна ниша — свой сайт и соцсети: там вы объясняете, чем товар хорош, и собираете постоянных покупателей. Разнообразный ассортимент — Авито и маркетплейсы: там покупатель ищет через поиск и не изучает магазин. В нашей модели каналы совмещены: свой сайт с рекламой в Директе даёт около 200 заказов в месяц, магазин на Авито — около 37 (10 000 ₽ в смете на оформление и около 22 000 ₽ в месяц на размещение и продвижение), ещё около 13 — повторные покупки по рассылке. Маркетплейс в базовый расчёт не входит: при комиссии 15–30% и дешёвом товаре на рекламу ничего не остаётся.

Какие товары продают по дропшиппингу

Формат работает там, где товар лёгкий, недорогой в доставке и не требует примерки или сертификации под конкретную партию. Наша модель считает товары среднего чека — около 3 000 ₽; почему не дешевле, видно из экономики заказа ниже. Четыре категории из модели с типичным чеком:

• Мелкая техника и гаджеты для дома — умные устройства, техника для кухни и ухода, чек 1 500–6 000 ₽. Возвращают чаще других — 8–15% заказов; смартфоны и ноутбуки не берите: их цену покупатель сравнит за минуту.
• Товары для дома и кухни — наборы посуды, системы хранения, текстиль, чек 1 500–4 000 ₽. Низкий процент возвратов.
• Товары для детей — развивающие игрушки, конструкторы, самокаты, чек 1 500–5 000 ₽. Игрушки подлежат маркировке.
• Спортинвентарь и отдых — инвентарь для дома, турники, туризм, без одежды и обуви, чек 2 000–7 000 ₽.

Одежду и обувь наша модель не считает, хотя это самый частый выбор новичков: при покупке онлайн возвращают 25–45% одежды, а сама одежда ещё и маркируется.

Стратегий две: стабильный спрос (зубные щётки, посуда, тетради нужны всегда) или трендовый товар, который разлетается месяц и умирает. Дропшиппинг хорош именно для трендов — не нужно закупать партию, чтобы проверить спрос, а когда тренд уйдёт, вы потеряете только на рекламе.

Не подходят: скоропорт, крупногабарит и хрупкое (возврат за ваш счёт), дорогие товары с высоким процентом возвратов и маркируемые категории без отлаженной передачи кодов от поставщика.

Почему самозанятому нельзя

Дропшиппер либо перепродаёт чужой товар, либо действует как агент поставщика. Обе деятельности на НПД запрещены статьёй 4 закона 422-ФЗ. Единственная лазейка — работать как наёмный менеджер поставщика, но это уже не ваш бизнес.

Поэтому регистрируйте ИП: бесплатно через банк. Налоговый режим — УСН; при марже в несколько процентов «Доходы минус расходы» 15% обычно выгоднее «Доходов» 6%, наша модель считает 15%. Договор с поставщиком — обычная купля-продажа с отсрочкой платежа или агентский договор; специального договора для дропшиппинга в законе нет, а агентскую схему многие поставщики просто не понимают.

Если продаёте через маркетплейсы, с 1 октября 2026 года действует закон 289-ФЗ о платформенной экономике: площадка проверяет ИП по ИНН и ОГРН через государственные системы, о повышении комиссии уведомляет минимум за 45 дней, а жалобу на блокировку карточки рассматривает до 15 дней. Для дропшиппера с маржой в несколько процентов предсказуемая комиссия — вопрос выживания.

Смета 245 000 ₽ по позициям

Самая крупная строка — не про товар. Оборотный капитал 80 000 ₽ — это кассовый разрыв, встроенный в модель: поставщику вы платите при заказе, а деньги от покупателя приходят через эквайринг за 1–3 дня, с Авито — после получения посылки. При 8–9 заказах в день и оплате поставщику около 1 900 ₽ за заказ в обороте постоянно висит 50 000–80 000 ₽ ваших денег вместе с возвратами. Реклама в смету не входит: около 143 000 ₽ в месяц — расход с первого месяца, потому что у дропшиппера нет ни бренда, ни уникального товара; конкуренты продают то же самое от того же поставщика, и покупателя приходится покупать.

Стартовать можно и с 50 000–100 000 ₽ — если это один товар в соцсетях и ручная обработка заказов. Наша модель считает старт со своим сайтом, рекламой и запасом на оплату поставщику; первые полгода, пока реклама отлаживается, магазин работает в минус, и на них нужно ещё около 285 000 ₽ своих денег сверх сметы у опытного продавца и около 550 000 ₽ у новичка. Подписка на CRM в смету не входит: около 15 000 ₽ в год идут в ежемесячные расходы.

Экономика заказа: что остаётся с 1 000 ₽ и с 3 000 ₽

Типовой расчёт у Dalli: товар продаётся за 1 000 ₽, закупка у поставщика — 400 ₽, комиссия поставщика за дропшиппинг — 200 ₽, комиссия маркетплейса — 150 ₽, остаётся 250 ₽. Это 25% до рекламы, возвратов и налога. У Т-Банка пропорции те же: поставщик отдаёт массажёр за 800 ₽, магазин продаёт его за 1 300 ₽. В обоих примерах поставщик вместе с платой за отправку забирает 60–61,5% цены — но это дешёвый товар на 1 000–1 300 ₽. Шире источники говорят хуже: у СберБизнеса товар за 500 ₽ продают за 750 ₽ — 67% ещё без платы за отправку, Яндекс Маркет называет разницу между закупкой и продажей в 30–60%, то есть поставщику уходит 62–77% цены. Середина источников — 66%. Наш план рассчитан на опытного продавца, который нашёл поставщика с долей 63% — магазину остаётся 37% цены; чего стоят эти три пункта, видно ниже. Наценку ×2,5 к закупке, как у Dalli, на товаре подороже не ждите: у Dalli она получается на чеке 1 000 ₽ с фиксированной платой 200 ₽, а не от щедрости поставщика.

На своём сайте вместо комиссии маркетплейса — эквайринг, около 3% с налогом на комиссию: около 30 ₽ с 1 000 ₽. Зато трафик покупной. И возврат стоит дороже, чем кажется: деньги покупателю возвращаете вы, поставщик возмещает только закупку, так что с каждым возвратом теряется вся наценка заказа и ещё обратная доставка.

Дешёвый товар. Заказ за 1 700 ₽ даже у опытного продавца: поставщику около 1 070 ₽ (63%), эквайринг около 55 ₽, возвраты — в среднем около 100 ₽ на заказ; остаётся около 475 ₽. По норме Dalli на рекламу уходит 20–30% оборота, 340–510 ₽, а заказ из Директа в этих категориях стоит около 600 ₽ и у отлаженного магазина. После рекламы с заказа не остаётся ничего, и платформу, кассу и бухгалтерию платить нечем.

Товар за 3 000 ₽. Поэтому модель считает товары подороже — техника для дома, детские самокаты и конструкторы, спортинвентарь со средним чеком около 3 000 ₽. Заказ из рекламы у отлаженного магазина в среднем по рынку обходится примерно в 740 ₽: по сводке проектов практиков, которую публикует агентство Monster Context, это середина поиска в категориях «дом», «спорт», «детские» и электроника, около четверти чека — столько же дают нормы доли рекламы в 20–30% оборота. Опытный продавец, который уже научился отбирать товар и объявления, выходит примерно на 600 ₽. Вот один заказ на 3 040 ₽ в обоих случаях:

С повторного заказа по рассылке остаётся почти всё, что до рекламы. Разница в 210 ₽ на заказ — это три пункта доли поставщика и 140 ₽ рекламы, и на 250 заказах она решает, будет ли у магазина прибыль.

Первые полгода. Новый магазин платит за заказ больше отлаженного. Стратегия Директа обучается около двух недель и просит не меньше 10 заказов в неделю, у магазина нет отзывов и истории, а товары, которые не продаются, приходится менять. Практики называют вилку 700–2 500 ₽ за заказ и предупреждают, что у только что запущенного магазина показатели заметно хуже. Наша модель закладывает полгода отладки и опытному продавцу — новый магазин для него тоже новый: заказ из рекламы стоит около 2 000 ₽ в первый месяц, 1 300 ₽ во второй, 1 000 ₽ в третий, 800 ₽ в четвёртый, 730 и 670 ₽ в пятый и шестой и около 600 ₽ с седьмого. Рекламный бюджет при этом тратится полностью, и за первые полгода магазин теряет около 285 000 ₽ — они входят в стартовые 530 000 ₽. У новичка та же кривая начинается с 2 500 ₽ и выходит на 740 ₽, и за полгода он теряет около 550 000 ₽.

Магазин на 250 заказов в месяц (8–9 в день) даёт выручку около 760 000 ₽. Прочие постоянные расходы — около 22 000 ₽: бухгалтерия 6 000 ₽, платформа магазина 5 000 ₽, контент 5 000 ₽, облачная касса 2 000 ₽, связь и рассылки 1 500 ₽, CRM 1 250 ₽, расчётный счёт 1 000 ₽, плюс страховые взносы ИП и налог. Месяц второго года рядом:

Плюс 37 000 ₽ — около 5% выручки — и есть доход владельца, который ведёт магазин сам: 6 дней в неделю по 8 часов, с месяцем отпуска в году; отдельной зарплаты в расчёте нет. В среднем за первые три года, вместе с полугодом отладки, выходит около 27 000 ₽ в месяц. У опытного продавца окупаемость — 12–48 месяцев, медиана 21: быстрее, если конверсия и чек выше расчётных, дольше — если ниже.

Запас прочности и у опытного продавца небольшой. Если конверсия или средний чек окажутся на 10% ниже, прибыль падает больше чем вдвое, до 16 000 ₽ в месяц, а срок вырастает до 36 месяцев (с кредитом до 48). Поставщик на 2 пункта дороже — 24 месяца; заказ из рекламы на 10% дороже — 32 месяца. А если на 10% вырастут все переменные расходы сразу, вложения не возвращаются и у него. Чистая маржа 10–20%, которую называют источники, — это опытные магазины с базой постоянных покупателей и отлаженной рекламой, а не первый год.

Сверяйте месяцы с этой планкой: к седьмому месяцу 8–9 заказов в день при чеке около 3 000 ₽ и рекламе около 600 ₽ на заказ — на этом построен план. Если после полугода отладки заказ обходится дороже 740 ₽, товар не подходит — менять нужно его, а не рекламный бюджет.

Кто платит за доставку. В нашем расчёте доставку до пункта выдачи — около 250–400 ₽ — оплачивает покупатель и видит её при оформлении заказа. Это стоит конверсии: 65% покупателей называют неподходящие сроки или цену доставки главной причиной отказа от покупки (опрос AWG, «Российская газета», август 2026), поэтому модель не берёт конверсию выше 2%. Бесплатная доставка за счёт магазина — около 300 ₽ с каждого заказа, больше всего, что остаётся с заказа из рекламы у опытного продавца: с ней вложения не возвращаются.

Где формат ломается

• Поставщик подвёл. Главный риск дропшиппера: товар не отправлен или пришёл битый — деньги покупателю возвращаете вы из своего кармана, а поставщик может возврат не принять.
• Остатки не совпали. Продали то, чего у поставщика уже нет, — отмена заказа, штраф площадки, падение рейтинга. Простое правило: заказ становится обеспеченным только после письменного подтверждения резерва поставщиком.
• Конкуренты с тем же товаром. Как только позиция «пошла», её выставят другие дропшипперы от того же поставщика. Выделяться придётся контентом и рекламой, а это деньги.
• Маркировка. Если товар подлежит «Честному знаку», код должен передать поставщик, и он должен быть привязан к конкретной единице. Не публикуйте широкий ассортимент маркируемых товаров, пока процесс не отлажен на тестовых заказах.

На чём экономить — и на чём нельзя

Можно экономить:

• На сайте. Стартуйте в соцсетях или на маркетплейсах: 30 000 ₽ на сайт можно отложить до того момента, когда появится повторный спрос. Кассу отложить не получится: при оплате на сайте или переводом по ссылке чек покупателю нужен сразу (закон 54-ФЗ); на маркетплейсе чеки обычно выбивает площадка.
• На ноутбуке. 60 000 ₽ в смете — это новый ноутбук; для карточек и заявок поставщику хватит имеющегося.
• На менеджере. Около 250 заказов в месяц владелец обрабатывает сам — 6 дней в неделю по 8 часов, так и считает наша модель; менеджер вместо владельца (около 55 000 ₽ в месяц с налогом и взносами) делает план убыточным даже у опытного продавца.
• На ассортименте. Один товар или одна ниша на старте: узкая витрина дешевле в рекламе и проще в контроле остатков.

Нельзя экономить:

• На тестовых заказах. 15 000 ₽ на пробные покупки у каждого поставщика — единственный способ узнать, как он пакует и сколько реально везёт, до того как это узнает ваш покупатель.
• На оборотке. Без 80 000 ₽ на оплату поставщику вы остановите продажи в первую неделю, когда деньги покупателя ещё не пришли, а поставщик уже ждёт оплаты.
• На статусе. Дропшиппинг на самозанятости — это перепродажа и агентская деятельность на НПД, обе запрещены; с 1 октября 2026 года маркетплейсы проверяют статус при регистрации.
• На CRM. 15 000 ₽ в год за учёт заказов и остатков поставщиков дешевле одного месяца отмен из-за пересорта.

Что почитать: источники, которым мы доверяем

• Что такое дропшиппинг и как на нём заработать — Т-Банк: механика, плюсы и минусы, виды дропшиппинга, сравнение сайта, платформ, маркетплейсов и соцсетей, почему нужен ИП и как оформить договор с поставщиком.
• Дропшиппинг на маркетплейсах: что это и как начать — логистический оператор Dalli: условия Ozon, Wildberries, Яндекс Маркета и Авито для дропшипперов, расчёт заказа, стартовый бюджет и сроки выхода в ноль.
• Дропшиппинг для маркетплейсов: как выстроить процесс — SelSup, сервис управления продажами на маркетплейсах: остатки поставщика, резервы, точка передачи, возвраты, чек-лист перед запуском.
• Что такое дропшиппинг на Озон и как его организовать — фулфилмент СДЭК: FBO против FBS для дропшиппинга, выбор поставщика, ошибки новичков.
• Что может продавать самозанятый в 2026 году — «Контур»: запрет перепродажи на НПД со ссылками на закон 422-ФЗ и письма Минфина.
• Как измерять эффективность рекламы интернет-магазина — vc.ru: стоимость заказа 700–2 500 ₽, конверсия в заказ 0,5–2%, нормальная доля рекламы и почему у нового магазина показатели хуже.
• Кейс: интернет-магазин в Яндекс Директе — цифры — агентство Monster Context: стоимость заказа из товарной кампании и поиска по категориям («дом», «спорт», «детские», электроника), как считать допустимую стоимость заказа от маржи.
• Закон о платформенной экономике: что изменится с 1 октября — Марат Самитов на ppt.ru: проверка продавцов, оферта, уведомления за 45 и 15 дней, скидки, споры с площадкой.

Частые вопросы

Можно ли начать дропшиппинг без вложений?

Нет. Товар покупать не нужно, но нужны деньги на рекламу и на выкуп заказов у поставщика до поступления оплаты. Минимум — 50 000–100 000 ₽ для одного товара в соцсетях; по нашей модели смета — 245 000 ₽, из них 80 000 ₽ — оборотка, и ещё около 285 000 ₽ нужно на первые полгода, пока реклама отлаживается, — это у опытного продавца; новичку при средних числах рынка — около 550 000 ₽.

Может ли самозанятый заниматься дропшиппингом?

Нет. На НПД запрещены перепродажа чужих товаров и агентская деятельность, а дропшиппинг — одно из двух. Нужен ИП на УСН или ООО. На Авито запрет для самозанятых прописан в правилах площадки.

Где лучше продавать — на своём сайте или на маркетплейсе?

Один товар или узкая ниша — свой сайт и соцсети: нет комиссии, покупатель остаётся вашим. Разнообразный ассортимент — Авито или маркетплейсы: там ищут через поиск. На маркетплейсах для старта подходят Ozon по FBS или realFBS и Яндекс Маркет по DBS.

Сколько можно заработать на дропшиппинге?

С заказа на 1 000 ₽ после закупки и комиссий остаётся около 250 ₽, а реклама забирает ещё около четверти оборота — на дешёвом товаре почти ничего не остаётся. Поэтому наша модель считает товар с чеком около 3 000 ₽: 250 заказов в месяц, 8–9 в день, дают выручку около 760 000 ₽. Наша модель рассчитана на опытного продавца с рекламой около 600 ₽ за заказ и поставщиком, который оставляет магазину не меньше 37% цены: около 37 000 ₽ в месяц со второго года. Это и есть доход владельца, который ведёт магазин сам 6 дней в неделю; если конверсия или чек окажутся на 10% ниже, прибыль падает больше чем вдвое. У новичка при средних числах рынка (около 740 ₽ за заказ, поставщик забирает 66%) прибыли нет — минус около 15 000 ₽ в месяц.

Чем дропшиппинг отличается от FBS?

Дропшиппинг — про то, откуда берётся товар: он у поставщика, вы его не выкупаете заранее. FBS — про то, кто хранит и доставляет: товар на вашей стороне, площадка везёт. Дропшиппер может работать по FBS или DBS, но ответственность за сборку и сроки всё равно на нём.

Смежные разборы: продажа на маркетплейсах со своим товаром или перепродажей — тот же канал, но с выкупом партии; пункт выдачи заказов — заработок на маркетплейсах без товара и рекламы.

Цифры выше — расчёт финансовой модели MarketExpert для магазина, который продаёт по всей России (от города владельца в нём зависит только аренда, а её здесь нет), обновление — октябрь 2026. Свою версию — ваш чек, закупочная цена, комиссия площадки и бюджет на рекламу — посчитайте в конструкторе MarketExpert: экономика заказа, точка безубыточности и срок окупаемости за 15 минут.