План продаж — это конкретные показатели объёма продаж ваших продуктов, измеряемые в штуках и рублях, привязанные к определённым срокам. План продаж — основа доходности любого проекта. Существует множество методов планирования продаж, однако, большинство из них устарело и никогда не приведёт ваш бизнес к успеху. Узнайте, как правильно сформировать достижимый план продаж, как это делают в современных предприятиях.
Когда речь заходит о том, сколько выручки будет приносить проект, сразу пропадает конструктив и многие предприниматели ссылаются на схожие предприятия, мол «у них вот такой доход, значит, у и нас будет такой же». Либо считают, что если в среднем 1 менеджер может продать 3 штуки, значит, имея 10 менеджеров, продадут 30 штук. А что же делать, чтобы на самом деле продать столько, сколько запланировали?
Задаём цель
Первое, с чего нужно начать — это определить, а сколько мы хотим зарабатывать? Это легко посчитать, если вы знаете потребность в инвестициях и сумму ежемесячных затрат. Посчитайте срок окупаемости, затем определите, сколько денег нужно заработать именно вам. Таким образом вы узнаете, какой должна быть выручка, чтобы проект был прибыльным, окупал свои затраты и был интересен для вас.
Следующим этапом нужно изучить рынок. Здесь больше всего нас интересует, сколько потенциальных покупателей существует, где они находятся, как часто покупают и какова средняя рыночная стоимость аналогичного предложения. Посчитайте количество человек, которым было бы интересно купить ваши продукты и узнайте, как часто потребители будут их покупать (сколько штук в год). Это будет ёмкость вашего рынка в год в штуках. Умножьте эту цифру на среднюю цену и получите ёмкость рынка уже в рублях. Подробнее о том, как посчитать ёмкость рынка — читайте нашу статью, где приведён пошаговый алгоритм расчёта.
Теперь, когда мы знаем сколько денег потенциально находится на нашем рынке, необходимо определить нашу желаемую долю. Доля рынка — это целевой показатель, который определяет план продаж. Например, ёмкость рынка продовольственных товаров в 52 микрорайоне равен числу домашних хозяйств (3000 шт.), умноженному на частоту покупки в месяц (8 раз), умноженному на средний чек (500 рублей) и на 12 месяцев, получим 144 млн. рублей в год. Открывая продовольственный магазин в этом районе, можно задать цель в доле рынка в 10%, или 14,4 млн. руб. в год.
Декомпозируем на подцели
Зная целевой показатель по доле рынка, необходимо разработать мероприятия по достижению этой цели. Помимо самих мероприятий, плана по реализации, их бюджета, постарайтесь оценить возможный результат, который могут принести активности.
Мероприятия должны создать и использовать определённые каналы продаж:
- Активные продажи — наймите менеджеров по продажам, которые будут сами искать потенциальных клиентов и продавать им ваш продукт;
- Розничные продажи — в этот канал необходимо направить клиентов с помощью рекламы;
- Интернет продажи — направьте на ваш сайт трафик из интернета;
- Оптовые продажи, дилеры — найдите тех, кто уже продаёт ваши товары и предложите им более выгодные условия: удобство работы, отсрочки, выставочные образцы, выгодные цены наконец.
Достигаем план
Старайтесь использовать как можно больше каналов продаж, декомпозируйте (разделите на части) цель по доле рынка между каналами. Создайте и повышайте эффективность каналов, чтобы росла скорость достижения цели. План продаж каждого канала разделите на каждого сотрудника: определите сколько должен продавать каждый менеджер, сколько человек в магазин должен привести ответственный за рекламу, сколько человек на сайт должен привести интернет-маркетолог, сколько дилеров должен найти ответственный менеджер и т.д. Проверьте эти планы на достижимость. Если они реальные, значит и общий план продаж будет достижим.
Таким образом, ваш план продаж будет не только обоснован, но вы сможете его воплотить в реальность, а также управлять им.